IT기업에겐 TCO와 Switching Cost란 강력한 무기다.

microsoft-building-logo2-1920

마이크로소프트 GM (어디 GM인지는 불확실)이 빌 게이츠 회장에게 쓴 메모중 일부:

”우리의 실수, 버그, 높은 TCO (Total cost of ownership – 총소유비용), 섹시한 비전의 부재 (애플이나 구글의 비전과 같은 방향성(?)을 강조하는 비전을 뜻함), 그 외 많은 어려움에도 우리의 고객들이 인내심을 갖고 계속 윈도우 플랫폼에 머물러 있는 이유는 전환 비용 때문일 것입니다. 고객들은 지속적으로 다른 플랫폼들을 평가하고 있고 윈도우 대체제를 고려하고 있지만 다른 플랫폼으로 넘어가기엔 해야 할 일 [및 비용]이 너무 많기에 그저 다른 플랫폼으로 바꿀 수 밖에 없기 되기 전에 윈도우가 좀 더 발전하기를 바랄 뿐입니다.
짧게 말해서, 이러한 ’독점적인 프랜차이즈’ (exclusive franchise – 윈도우)가 없었다면 우리는 벌써 수 년전에 죽었을 것입니다.”

“It is this switching cost that has given our customers the patience to stick with Windows through all our mistakes, our buggy drivers, our high TCO [total cost of ownership], our lack of a sexy vision at times, and many other difficulties […] Customers constantly evaluate other desktop platforms, [but] it would be so much work to move over that they hope we just improve Windows rather than force them to move. […] In short, without this exclusive franchise [meaning Windows] we would have been dead a long time ago.”

Insight:

전환 비용은 특히나 IT 기업에게 큰 무기로 다가올 수 있다. 현재 많은 IT 비즈니스 모델이 전환 비용을 고려한 전략으로 만들어진다. 아마존은 타블렛PC (킨들)을 5-6만원 선에 판매하고 있고 애플은 한 달에 20불씩만 내면 최신 아이폰을 매년 받을 수 있게 한다. 구글은 아예 모든 하드웨어 제조사에게 무료로 안드로이드SW를 배포한다. 이들이 이러는 이유는 단 한가지다.
일단 생태계에 정착시켜 놓으면 다른 생태계로 전환하기가 너무 어렵기 때문이다. 손 쉽게 말해서 iOS를 쭉 써오던 사람은 앞으로도 계속 iOS만을 이용할 가능성이 높다 (android vice versa). 인간의 life expectancy가 100년을 넘보고 있는 지금 다양한 분야에서 한 회사의 제품을 만나게 한다는 것은 굉장한 전략이다. 비단 컨슈머들 뿐만 아니라 기업들도 마찬가지다. 오히려 TPO도 consumer보다 몇 천배로 높고 그 만큼 전환비용도 이미 쌓일 대로 쌓인 만큼 그 동안 비즈니스 컴퓨팅계의 왕으로 군림해온 MS나 SAP와 같은 기업에게는 기회이자 sustainable advantage고 또 막강한 value chain이다.

View All