린스타트업 // Pivot (피벗)의 종류에는 무엇이 있을까?


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린스타트업에서 말하는 피벗 (Pivot)

스타트업 업계에서 많이 언급되는 단어들중 하나가 바로 이 “피벗” (pivot)이다. 쉽게 말하자면 스타트업에서의 피벗이라는 개념은 원래 유지해오던 비즈니스 모델이나 경영 전략의 방향을 틀어서 제품을 만들거나 서비스를 창조해내는 개념이다.

경제/경영 전문 매거진 Fast Company에 의하면 피벗은 “A change in strategy without a change in vision”이라고 한다. 한국말로 번역하자면 “비전을 바꾸지 않고 전략을 바꾸는 것”정도가 되겠다.

무엇이든 피벗 (pivot)은 완전히 새로운 모델을 만들어내거나 사업 자체를 바꿔버리는 것이 피벗이 아니다. 단순하게 전략을 바꾸는 것이지, 회사의 가치나 비전, 목표를 전면 재탄생시키는 개념은 아니라는 말이다. 그러나 스타트업들이 피벗을 순진하게 “사업 아이템”을 바꾸는 행위정도로 알고 있는 경우가 많다고 들었다.

다음은 피벗이라는 개념을 만들어낸 (거의) 에릭 리스 (린스타트업의 전도자이자 도서 <린스타트업>의 저자다)가 설명하는 피벗의 종류다. 린스타트업들은 다음 10가지 피벗 방법을 통해 모델을 수정하고 전략을 수정할 수 있다.

1. Zoom-In Pivot (줌인 피벗)
2. Zoom-Out Pivot (줌아웃 피벗)
3. Customer-Segmentation Pivot (고객군 피벗)
4. Customer-Needs Pivot (고객 필요 피벗)
5. Platform Pivot (플랫폼 피벗)
6. Business Architecture Pivot (사업 구조 피벗)
7. Value Capture Pivot (가치 획득 피벗)
8. Engine of Growth Pivot (성장엔진 피벗)
9. Channel Pivot (채널 피벗)
10. Technology Pivot (기술 피벗)

 

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이 10가지 종류 및 방법의 피벗은 린스타트업이란 개념과 함께 수 많은 미디어 (Fortune, Forbes, Entrepreneur등)에서 다뤄지기도 했을 만큼 유명하다.

1. 줌인 피벗

이전 모델/전략에서 제품의 극히 작은 부분을 차지하고 있던 것을 전체 제품의 핵심으로 수정하는 방법이다. 린스타트업을 운영하다보면, 다시 말해 MVP (minimal viable product, 최소기능제품)을 운영하다보면 고객들이 그 MVP안에서도 매료된 특정 기능이나 부분을 발견 할 때가 있다. 그 부분을 핵심주체로 전환하고 회사 전체의 사업 전략과 비즈니스 모델을 전면 수정하는 것이다.

줌인 피벗 사례: 유튜브 (YouTube)
유튜브는 첫 MVP를 비디오 데이트 사이트 형태로 출시했었다. 소비자들의 반응이 미미하자 유튜브의 창업자들은 제품의 기능중 하나였던 영상 공유 모델을 제품의 핵심 모델로 채택하고 다시 개발을 시작했다.

2. 줌아웃 피벗

쉽게 말해 큰 그림을 보는 것이다. 여태껏 스타트업이 만들어오던 제품이 더 큰 제품의 한 기능이 되는 것이다.

줌아웃 피벗 사례: 옐프 (Yelp!)
미국의 식당/카페 및 로컬 비즈니스 리뷰 사이트인 옐프는 원래 유저들끼리 이메일로 식당이나 카페같은 곳을 추천하고 받을 수 있게끄름하는 서비스였다. 옐프 스타트업 팀은 이 기능을 더 큰 그림인 “로컬 비즈니스 리뷰 사이트”의 기능중 하나로 수정하고 만들었다.

3. 고객군 피벗

스타트업의 고객군(customer segment)를 수정하는 것이다. 바나나 리퍼블릭과 갭이 목표로 하는 고객군이 다르고 벤츠와 현대자동차가 지향하는 고객군이 다르듯이 같은 업계라도 회사마다 타겟팅하는 고객군이 전부 다르다. 최소기능제품 (MVP)를 만들고 시장에 내놓았다면 의도치 않았던 고객군에서 반응이 올 가능성이 있다.

고객군 피벗 사례: 케이티 페리 (Katy Perry)
딱히 스타트업의 사례는 아니지만, 가수 케이티 페리는 원래 크리스찬 (기독교음악) 가수로 데뷔했다. 케이티 허드슨이라는 이름으로 데뷔했던 케이티 페리는 타겟팅 했던 고객군 (기독교음악)에서 반응이 시원치않자 음악스타일을 바꿈으로써 성공적인 대중 팝 가수가 될 수 있었다.

4. 고객 필요 피벗

고객에 대한 통찰이 정확하고 깊을 때 실행에 옮길 수 있는 피벗이다. 여태 운영해오던 MVP가 고객의 필요를 충족시켜주지 못하는 것을 발견했을 때, 전혀 다른 제품을 개발해야 할 수도 있을 것이다. 같은 고객군을 위해 수정되거나 새로 개발된 제품을 개발하는 것이다.

고객필요 피벗 사례: 페이팔 (PayPal)
페이팔은 원래 PDA끼리 돈을 주고 받을 수 있는 서비스인 Cofinity를 운영했다. 고객들이 돈을 주고 받는 서비스를 PDA밖에서도 원하기 시작하자 페이팔은 PDA에서만 국한됬던 서비스를 버리고 “온라인”상에서의 거래 시스템을 개발하는데 성공했다.

5. 플랫폼 피벗

애플리케이션을 개발하던 회사가 그 애플리케이션이 구동될 플랫폼을 개발하기 시작하거나 아니면 반대로 플랫폼을 개발하던 회사가 애플리케이션을 개발하게 되는 경우다. 일반적으로 자사 플랫폼에서 구동되는 애플리케이션으로 시작하는 경우가 많다.

플랫폼 피벗 사례: 다음카카오
카카오톡은 기존에는 모두가 알다시피 메세징 앱으로 출시됬다. 지금도 여전히 다음카카오 플랫폼에서 구동되는 어플리케이션중 카카오톡이 가장 많이 사용되지만, 카카오톡을 운영하며 다음카카오 플랫폼 위에서 카카오스토리, 카카오그룹, 카카오앨범, 그리고 연동된 게임들이 개발되기 시작했다.

6. 사업 구조 피벗

기존에 머물러있던 고이윤&소규모시장에서 저이윤&대규모시장으로 가거나 반대로 가는 것을 말한다. 보통 B2B가 고이윤/소규모형태로 운영되고 B2C가 저이윤/대규모시장인 경우가 많은데, 이처럼 근본적으로 B2B에서 B2C로, B2C에서 B2B로 가는 것을 말한다.

사업 구조 피벗 사례: 아수스 (Asus) & HTC
아수스와 HTC는 원래 기업용 컴퓨팅 시스템을 만들던 기업이었지만 이제는 개인 컴퓨터와 모바일 기기를 만드는 시장에서도 큰 영향력을 행사한다.

7. 가치 획득 피벗

기업이 가치 (value)를 획득하는 전략을 수정하는 방법이다. 다시 말해 수익 모델 (revenue structure/model)을 재구성하거나 수정하는 일을 일컫는다.

가치 획득 피벗 사례: 워드프레스
워드프레스라는 새로운 웹개발 플랫폼을 만들어낸 워드프레스 재단은 무료로 오픈 툴을 사용자들에게 제공하는대신 WordPress.com 블로그 플랫폼상에서 광고제거/테마/호스팅비용으로 수익을 창출해내는 모델을 개발했다.

8. 성장엔진 피벗

바이럴화에 의한 성장, 유료 성장, 그리고 재방문에 의한 성장은 스타트업의 성장에 크게 기여하는 요소들이다. 기업이 어떤 방식으로 성장하려하는지에 대한 피벗 방법이다. 이 요소들중 가장 효과적인 모델을 선택하는 것이 미래의 매출에도 영향을 주게 된다. 물론 세가지 방식 모두를 쓴다면 더할 나위 없이 좋겠지만, 안타깝게도 스타트업들은 한정된 예산으로 성장을 촉진하려 한다.

성장엔진 피벗 사례: 우버
우버는 최근까지도 단순 입소문 (WOM)으로만 성장해왔다. 이제 대기업의 수준까지 도달한 우버는 강력한 IMC (Integrated Marketing Campaign; 통합마케팅캠페인)를 통해 경쟁기업인 Lyft보다 더 높은 우위를 점하려 하고 있다.

9. 채널 피벗

기업이 판매하는 채널(경로)을 바꾸는 것을 말한다.

채널 피벗 사례: CRM 소프트웨어
B2B업계에서 하루도 빠짐 없이 볼 수 있는 제품이 바로 CRM소프트웨어다. CRM들은 처음엔 컨설팅의 일부분으로 IT컨설팅회사가 고객사에게 맞춤식으로 제공하던 서비스였으나 점차 경쟁하는 CRM들이 많아지면서 세일즈 경로가 다양해졌다. Insightly나 Infusionsoft같은 CRM들은 셀프-구매 시스템을 통해 고객사가 직접 CRM툴을 구입하여 쓸 수 있게도 했다.

10. 기술 피벗

기존 고객군과 고객 니즈를 충족시키는 제품을 유지하고 가치 획득 방법 역시 그대로 유지하되, 새로운 차원의 기술로 제품을 구동/구현시키는 피벗을 말한다. 다만 대체되는 기술이 기존의 기술보다 얼만큼 효과적이고 우월한가에 따른 답이 스타트업의 성패를 좌우할 것이다.

기술 피벗 사례: Android -> iOS에서만 구동되던 어플리케이션이 이젠 안드로이드에서 구동되거나 반대로 구동되는 경우다.

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피벗은 “제품, 사업 모델, 성장 엔진에 대한 새롭고 근본적인 가설을 테스트하도록 디자인된 특별한 구조적인 변화”다. 딱히 사업의 본질을 바꿔버리는 것이 아니라는 얘기다.

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  • 우성 김

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